Контакт-центр

Телефонные продажи: что это такое и как это работает?

Колл-цент «Контакт - Сервис» предлагает большой выбор аутсорсинговых услуг для бизнеса в любой сфере. Одна из наших самых востребованных услуг – телефонные продажи.

Этот термин появился в США в 50-х годах прошлого века, а свое развитие получил уже в середине семидесятых. В нашей стране телефонные продажи развиваются не так давно, только с началом двухтысячных рядовой российский покупатель познакомился с возможностью приобретать товары по телефону. Сейчас отечественная сфера телефонных продаж заметно растет, но менталитет русского человека, стоит признать, заметно тормозит скорость ее развития. Кроме того, федеральный закон о защите персональных данных ощутимо ограничивает свободу российских компаний, занимающихся такого рода бизнесом, в отношении частных лиц. Совсем другое дело — сфера b2b и продажи юридическим лицам.

Правильная подготовка к телефонным продажам обычно проводится в несколько этапов:

1. Формирование базы потенциальных клиентов.

Один из первых, наиболее важных для успеха такого бизнеса шагов. Многие эксперты уверены, что правильно подготовленная и сформированная база гарантирует до половины успеха телефонных продаж. На этом этапе работы важно определиться с целевой аудиторией, а также с конкретными предложениями и бонусами, которые могут заинтересовать того или иного клиента.

2. Определение перечня конкурентных преимуществ товара или услуги.

Проще говоря, это поиск ответа на вопрос: почему клиент должен отказаться от своего привычного поставщика в пользу вашей компании? Это крайне важный и сложный вопрос, ответ на который стоит серьезно обдумывать. Для того чтобы убедить каждого из потенциальных клиентов в том, что вы и только вы – оптимальный партнер, необходимо использовать весь арсенал маркетинговых возможностей.

Какие именно методы использовать? На этот вопрос нет единого ответа, но умелый и подготовленный менеджер, занимающийся телефонными продажами профессионально, точно знает, какие преимущества предложить клиенту в каждой ситуации и как отреагировать на все вопросы и замечания. Среди наиболее популярных конкурентных преимуществ – низкие цены, уникальные свойства продукта, отличающие его от прочих подобных, удобные условия доставки, эксклюзивные права для покупателей.

3. Определение перечня лиц, принимающих решение (ЛПР).

При проведении телефонных продаж силами аутсорсинговой компании важен эффективный обмен такого рода информацией. Зная, кто в конкретной фирме принимает решение относительно интересующего вас вида сотрудничества, можно не тратить время и силы на поиски, а обращаться напрямую к этому специалисту. Если такой информации нет, и продажи проводятся при помощи технологии «холодных звонков», наши специалисты сами быстро и эффективно определят ЛПР.

4. Разработка эффективного коммерческого предложения.

Именно этот документ чаще всего предлагают выслать на электронную почту собеседники менеджеров по телефонным продажам. С одной стороны, такая позиция может быть продиктована стремлением как можно быстрее свернуть разговор, но, с другой стороны, в большей половине случаев КП действительно откроют и посмотрят. Даже если в процессе телефонного разговора менеджер рассказал о товаре, презентовал цены и подробно описал преимущества сотрудничества, наглядное и интересное коммерческое предложение – это способ еще раз напомнить об интересном продукте или услуге, а также о его преимуществах и условиях сотрудничества.

Среди наиболее важных правил составления коммерческого предложения стоит отметить:

В правильном коммерческом предложении должны быть:

  1. Грамотное обращение и приветствие. Важно предварительно уточнить имя и должность человека, которому направляется письмо.
  2. Напоминание о состоявшемся ранее разговоре и сути вашего предложения.
  3. Расценки и условия сотрудничества.
  4. Контактные данные.

Стоит учесть, что все вложения в письме должны быть выполнены в распространенных электронных форматах, которые клиенту не составит труда открыть и посмотреть.

Секреты успеха телефонных продаж

Конечно, есть «уникальные» специалисты, которые утверждают, что могут легко сориентироваться в любых обстоятельствах и провести переговоры с клиентом эффективно, профессионально и результативно сходу, в любой момент времени. Но профессионалы, которые стремятся к качеству и используют весь арсенал современных подходов и методик, не полагаются на везение и умение ориентироваться, а постоянно повышают свой уровень и готовятся к работе по каждому проекту.

Среди основных секретов успешных телефонных продаж можно отметить:

Телефонные продажи – это большое, сложное искусство, которое при правильном применении может принести большую выгоду. Именно поэтому выбирать партнера для работы в этой области стоит внимательно и не торопясь. Компания «Контакт Сервис» — это гарантированно качественный аутсорсинг телефонных продаж от профессионалов с необходимым опытом и подготовкой.